Hace aproximadamente un año, se recopiló una serie de opiniones sobre las principales falencias de los ejecutivos comerciales. Muchos de los directivos y profesionales quienes emitieron su criterio, coincidieron en lo siguiente:
- Los vendedores deben conocer su producto, no por las bondades del mismo, sino por su capacidad de resolver las necesidades del cliente. Esto llevó a un terreno diferente dentro de la discusión.
- Los vendedores necesitan conocer al cliente, de otra forma, en lugar de convertirse en ejecutivos profesionales, retornarán al antiguo oficio de buhoneros.
- Lo anterior derivó en: Los vendedores deben conocer las necesidades de sus clientes. Y esto condujo al punto siguiente.
- ¿Cómo van a conocer al cliente si no le escuchan?
En síntesis, necesitas escuchar a tu candidato a cliente, si deseas convertirlo en cliente. Para escucharlo, debes visitarle o al menos llamarle. No esperes que te llame o te escriba. Si una persona física o jurídica te llama por primera vez, muy probablemente ya otro vendedor le incitó a pensar en un producto similar al tuyo. ¿La implicación? ¡Tu presentación comercial ya tiene competencia! Debes evitarlo, llamando de manera proactiva, antes que los otros jugadores en la plaza.
Nuestro mundo globalizado ha extendido nuestros mercados fuera de las fronteras locales, nacionales y regionales. El teléfono convencional no siempre es el medio más económico para mantenerse atento a las necesidades de tus clientes.
Si partimos del principio del vendedor-escucha, quien deja al cliente extenderse en la conversación, podremos intuir que las conversaciones van a extenderse más allá de los presupuestos habituales de telefonía.
Lo anterior nos obliga a usar medios de comunicación igualmente globalizados. Hay servicios ofrecidos por diferentes empresas de telefonía, que apuntan a resolver esta situación. Los hay también en el mundo del Internet, la cual está presente en todo el planeta. Estos servicios te liberan de estar junto a tu teléfono corporativo, o gastando tu celular.
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