Visualice una fábrica. Llegan insumos, como materias primas, materiales indirectos y todo tipo de suministros. Ellos son analizados, y solamente los idóneos para el proceso, son incorporados al sistema de producción. Ahora, imagine su proceso de ventas como una Fábrica de Resultados. Usted incorporará una serie de insumos, uno de los cuales, y quizá el más importante, son sus futuros clientes. Para fines prácticos, en este artículo hablaremos exclusivamente de su clientela.
Identifique ahora cómo es su materia prima ideal. Piense usted en su mejor cliente. Se trata de ese cliente que siguió comprando, o bien se mantiene recomendándole otros clientes u otras oportunidades para negocio. Ahora pregúntese: ¿Qué características tiene este cliente? ¿En qué industria se ubica? ¿Es una empresa fabril, o comercial? ¿O está en la industria financiera? ¿Cómo puedo medir el tamaño de la misma? ¿En cantidad de funcionarios, en el tamaño de su edificio, o en su volumen de ventas? ¿Cuál fue la necesidad que fue solucionada con mi producto o servicio? Continúe usted la lista de preguntas, con respecto a la relación entre su cliente, sus necesidades, y la solución idónea. Esta descripción será el Perfil de su Cliente Ideal.
Antes de continuar, pongámonos de acuerdo en cuanto a ciertos conceptos:
Cliente: Es aquella persona, física o jurídica, la cual le ha comprado dentro de la periodicidad típica para la industria en que se encuentra, y continúa generando negocios de manera constante, ya sea mediante compras o refiriendo a nuevos Candidatos.
Candidato: Es aquella persona, física o juridica, la cual cumple con su Perfil de Cliente Ideal, más nunca ha sido contactada por usted ni por nadie de su empresa.
Prospecto: Es aquel Candidato que ya fue abordado por usted o por alguien de su empresa, y ha mostrado alguna propención para comprar.
Perfil de Cliente Ideal: Es la lista de características que describen a su mejor Cliente.
Ahora volvamos a nuestra analogía entre el proceso de ventas y la Fábrica de Resultados. Los Candidatos conforman, por decirlo así, la materia prima directa, disponible en el mercado para ser incorporada al proceso de producción. Los Prospectos, es la materia prima directa, que ya ha ingresado a la fábrica, y está siendo trabajada por usted u otras personas dentro de su empresa, en miras de generar una venta. No se ha convertido en Cliente, pues aún no ha comprado, pero lo hará pronto.
¿Cómo distribuye usted su tiempo, en aras de producir la mayor cantidad de Resultados, es decir Ventas, en el menor plazo posible?
Comience por atender sus clientes durante las primeras horas del día laboral. ¡Algo positivo habrá de cosechar cada mañana! Cerrará ventas, o si no lo consigue, al menos tendrá uno o varios referidos. Luego pase a incorporar nuevos Candidatos a su proceso fabril de Resultados. Entre mayor sea la cantidad de Candidatos convertidos en Prospectos, mayor la propensión a un crecimiento en ventas. Después quizá ya por la tarde, dedique tiempo a sus Prospectos. Prepare cotizaciones, haga llamadas de seguimiento, aclare dudas, etc.
Metodo de Gestion Comercial desarrollado por Miguel Mejia
Al filo de la tarde, lleve a cabo las labores administrativas propias de su empresa. Prepare informes, organice su orden de agenda para el día siguiente, o estudie su producto.
De esta forma se convertirá usted en un Vendedor Exitoso. Descubra más al respecto presionando aquí, o en la imagen a la derecha.
